Control de gestión para la medición de la eficiencia de la fuerza comercializadora para Nestlé Venezuela, S. A., fábrica La Encrucijada (división Purina)

Abstract

La presente investigación tuvo como objetivo diseñar un modelo de control de gestión para lamediciónde la eficiencia de la fuerza comercializadora, para Nestlé Venezuela, S. A., Fábrica La Encrucijada (División Purina), con la finalidad de ofrecerle los mejores mecanismos de evaluación sobre el desempeño de los vendedores, basados en un análisis estratégico de las debilidades y fortalezas de dichos mecanismos, para así determinar qué factores son claves para el éxito de una necesaria auditoria de ventas.Desde el punto de vista metodológico se concibió bajo la modalidad de proyecto factible, apoyado en un diseño de campo y documental en el nivel descriptivo. La recolección de datos fue a través de un cuestionario aplicado a los vendedores y una entrevista al gerente de la empresa. Los autores concluyeron que la empresa no posee indicadores de gestión que ayuden a evaluar de forma integral aquellas funciones por cada uno de los vendedores que conforman la fuerza de venta de la organización, lo que puede incurrir en una serie de consecuencias que no pueden ser previstas de manera inmediata por parte del gerente y al momento de aplicar las evaluaciones a cada uno del personal que se ve involucrado; es decir no existen indicadores, que permitan medir el ingreso de nuevos clientes a su cartera, con el propósito de incrementar sus ventas y tener una mayor y mejor participación dentro del mercado