Metodología basada en coaching para el desarrollo de las necesidades profesionales e individuales del equipo de ventas de Laboratorios Elmor S.A

Abstract

El presente trabajo pretende establecer un método simple que permita insertar el concepto de Coaching al modelo de negocio del equipo de ventas de laboratorios Elmor, S.A y de la industria farmacéutica en general este modelo contribuirá al desarrollo profesional y humano de cada individuo que interviene en el ya que es una de los beneficios del coaching ontológico el cual transforma y desarrolla de manera bidireccional, es decir retroalimenta en ambos sentidos (coach – coachee). Para ello, se definió el tipo de la investigación como proyecto factible, y el diseño no experimental, transeccional. La población y muestra estuvo conformada por treinta y dos (32) empleados de la fuerza de ventas de la región centro de Laboratorios Elmor, S.A y once (11) Representantes del equipo de ventas OTX de la región central, a los cuales se les aplico la técnica de observación directa, y técnicas de observación mediante entrevistas y/o cuestionarios. Luego de aplicar los instrumentos se tabularon los datos mediante frecuencias absolutas, relativas y acumuladas, representadas a través de gráficos circulares los cuales permiten tener una visión amplia de la situación planteada. Entre los principales resultados se refleja que existen áreas de desarrollo tanto en el aspecto profesional como a nivel individual y de equipo. Cabe destacar que, durante la investigación se corrobora el carácter único de cada proceso de Coaching por lo que se considera que la metodología solo puede sugerir pasos generales y que cada proceso se construirá de manera personal sin embargo los resultados trascienden lo personal y tienen un alcance en el equipo y en la organización. Con base a estos resultados, se establecen una metodología general de gestión del equipo de ventas que introduce el coaching como elemento para el desarrollo de los involucrados en el proceso de ventas y del propio proceso por lo cual optimiza los resultados de la organización.