Propuesta de un sistema estratégico de desarrollo integral para gerentes regionales de ventas de las empresas farmacéuticas de los estados Aragua y Carabobo

Abstract

El presente trabajo de investigación tuvo como objetivo general proponer un sistema estratégico de desarrollo integral para gerentes regionales de ventas de las empresas farmacéuticas de los estados Aragua y Carabobo, considerando la problemática presentada en el sector comercial estudiado, en la que se detecta que la mayoría de estas empresas farmacéuticas no cuentan con una planificación estratégica orientada a la formación de sus líderes, además de que estos gerentes no cuentan con las herramientas para el manejo óptimo del equipo de trabajo y los recursos,utilizando para ello una propuesta factible apoyada en una investigación de campo, así como la aplicación de dos instrumentos de recolección de datos, los cuales fueron la entrevista estructurada y el cuestionario realizado a una muestra de treinta y siete (37) personas, lo que permitió diagnosticar la situación actual en la gestión de programas de formación gerencial, para luego identificar la percepción que el personal adscrito a la gerencia de ventas tiene sobre la formación gerencial y con ello diseñar un sistema estratégico de desarrollo integral. El estudio concluyó que los principales problemas en la gerencia de ventas estaban asociados con la comunicación efectiva y el liderazgo. Para mejorar esta situación, se definió un modelo de formación gerencial que consta de cuatro etapas: identificación de las competencias, descripción de las competencias, fases de aplicación del modelo y desarrollo del plan de acción, con el propósito que los líderes de la organización adquieran herramientas de conocimiento que les permita desarrollar un estilo de liderazgo participativo que contribuya al crecimiento de los empleados.